La gestion des débiteurs en période de coronavirus

Toutes les personnes touchées par la crise du coronavirus tentent de garder la tête hors de l’eau, en limitant les pertes au strict minimum. Un premier réflexe pourrait vous pousser à essayer de recouvrer les factures impayées au plus vite. Mais est-ce bien judicieux en cette période ? Faut-il réclamer votre argent alors que vous savez que vos partenaires commerciaux rencontrent eux aussi des difficultés ?

Le fait de vous poser la question démontre votre sens de l’empathie et votre humanité. Mais est-ce bien raisonnable ?

3 objectifs clés

En temps normal, la gestion des débiteurs poursuit les objectifs suivants :

1. garantir le paiement de vos factures et de vos primes ;

2. préserver la relation client-fournisseur ;

3. vous montrer proactif afin de percevoir les futurs paiements à temps.

C’est le deuxième objectif qui est aujourd’hui le plus délicat. Vous avez parfaitement conscience que votre client cherche lui aussi des liquidités. Vous voulez recouvrer vos factures de manière responsable. Mais comment vous y prendre en ce moment ?

Nous avons trouvé quelques recommandations intéressantes sur le site web de l’Institute for Business Development. Jetons-y un petit coup d’œil…

Recommandation n° 1

N’envoyez pas d’e-mail standardisé, mais contactez votre client personnellement. Racontez-lui votre histoire et écoutez la sienne. Essayez de parvenir à des accords concrets.

Recommandation n° 2

Ne perdez pas de vue votre objectif : le recouvrement de votre facture. Ne vous laissez pas guider (ou avoir) par la sympathie, mais faites preuve de suffisamment d’empathie. Ce sont deux choses différentes. Là où l’empathie repose sur la raison, la sympathie est dictée par les émotions. En vous montrant compréhensif, vous réagirez de manière adéquate tout en essayant d’atteindre vos objectifs. « Je comprends... Nous traversons, en effet, une période difficile » : des mots très souvent prononcés en ce moment…

Recommandation n° 3

Ne faites pas de distinction entre B2B et B2C. Il est aujourd’hui surtout question de Human 2 Human. Écoutez chaque récit et concluez des accords sur la base de chaque situation individuelle, et non en fonction du type de client.

Recommandation n° 4

Vos tentatives restent vaines alors que vous avez suivi les conseils ci-dessus ? Envisagez de faire appel à un tiers pour recouvrer les factures impayées. Plusieurs bureaux de recouvrement, huissiers et avocats ont déjà adapté leur approche. Les assignations sont temporairement suspendues, mais la phase amiable reste envisageable. Concluez des accords clairs avec votre partenaire. Quelle approche doit-il adopter ? Doit-il faire preuve de compréhension ou se montrer intraitable ?